El cliente compra como y cuando quiere

Cada vez más el cliente decide cuando, dónde y cómo quiere comprar: por ello un buen número lo hace por internet en horas nocturnas y/o cuando puede estar tranquilo unos minutos. Y, ello unido a que previamente habrá recibido por email y/o RS promociones incluso individualizadas, pudiendo comparar precios en diferentes sitios web. Confluirán comodidad, interés, atractivo y capacidad de decidir, en un entorno muy “motivador”.

Hoy día en muchas ZCA hay un debate sobre la libertad de horarios, cuestión en la que -en este post- no voy a entrar, pero aplicando lo expuesto en el párrafo anterior, hay una consecuencia lógica: si queremos que un cliente venga a comprar en un entorno “físico” hay que saber motivarle. ¿Qué estamos ofreciendo, en positivo y de forma activa, para hacerle ver que la ZCA tiene un atractivo potencial sugestivo?

No es suficiente con buena voluntad, hacer mención a la historia (aquí siempre han encontrado el mejor trato …) o esperar que el cliente actúe con nuestros criterios de racionalidad. Es preciso más, mucho más.

Saludos cordiales.

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El m-commerce: una realidad imparable

El estudio Spain Digital Future In Focus 2013 (de comScore), indica que cada día 17 millones de personas navegan por internet a través del movil (smartphone) en España. De dicha cifra un 16 % lo hace para comparar precios, otro 13 % busca características de productos, mismo porcentaje (13 %) de aquellos interesados por encontrar un comercio concreto. Además, “de momento” el 10 % compra desde dicho “artilugio”.

El uso del móvil para lo indicado se denomina m-commerce, actividad que crece a tal ritmo (vertiginoso), que está provocando un cambio en “las reglas del juego” del clásico binomio  oferta – demanda.

Para las zonas comerciales y el comercio independiente, lo expuesto supone una oportunidad decisiva, aunque me queda la siguiente duda: ¿están llegando tarde a dicha realidad?.

Saludos cordiales.

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El 1-7 y saber aprender

Ayer leí en el diario Marca un artículo firmado por J.L. García-Ochoa, donde explicaba cómo la selección de fútbol alemana -la Mannschaft- había evolucionado, modificando su modelo tradicional de juego, y lo habían logrado porque su seleccionador, Joaquim Löw, se lo propuso años antes. El resultado -decía el periodista- ha sido jugar el mejor partido de la historia de dicho equipo nacional y nada menos que ante Brasil (1-7).

balon futbolY, el cambio vino precisamente de reconocer (Löw) que debía aprender del mejor, de la selección española del periodo prodigioso (2008-2012), con cuyo equipo había perdido precisamente una final (eurocopa de 2008) y una semifinal (sudáfrica, 2010).

Se puso manos a la obra, viajó varias veces a España, se reunió con la federación y el seleccionador (del Bosque), y procuró aprender del modelo español sobre todo en lo relativo a las categorías inferiores, porque -concluyó- no podía ser casualidad que el equipo español ganara tanto y jugara tan bien, si no estuviera apoyado en un plan que empezaba en los más jóvenes.

Dicho y hecho. Copió lo que consideró necesario, y -además- el intentar aprender del mejor (la Roja) le llevo a otros cambios, ya de su cosecha. Y, lo hizo con paciencia y cierta visión de futuro, sabiendo que los resultados llegarían.

¿Moraleja? Que exista una fuerte competencia es muy positivo, porque marca el camino y un nivel de exigencia. Intentar imitarles es una buena opción, incluso aspirar a superarles. En vez de “inventar”, muchas veces la respuesta está en una simple cuestión: ¿qué hacen los que son mejores que nosotros?

Estoy pensando en comercios y zonas comerciales que pasan por dificultades: intentar saber qué quiere el cliente (si otros, como ocurre, ya lo han resuelto), es ser inteligentes, prácticos y tener cierta visión estratégica.

Pensar que un producto, un establecimiento o una calle comercial, no tienen futuro o solución, o que el remedio está en otros y no en la propia empresa, es garantía de fracaso y/o estancamiento. Por el contrario, esforzarse por entender al consumidor es la solución, y la competencia el cristal a través del que mirar.

Saludos cordiales.

 

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